Zgodba, ki prodaja

Kako ustvariti zgodbo, ki proda čisto vsak izdelek?

Ljudje že od prazgodovine naprej obožujemo zgodbe. Zgodbe nas navdušujejo, ko smo otroci, nič drugače pa ni, ko odrastemo. Celo več – raziskovalci so dokazali, da se naši možgani na zgodbe odzivajo povsem drugače kot na informativne predstavitve s podatki. Ko poslušamo zgodbo, se zaradi kombinacije čustvenih, kognitivnih in telesnih dražljajev podatki, ki jih slišimo, zapišejo globoko v našo podzavest. In to seveda zelo zanima vse, ki delamo v prodaji.

In kako ustvarimo zgodbo, ki proda čisto vsak izdelek? Povsem preprosto  – dobra zgodba ima pet ključnih elementov.

1. JUNAK

Vsaka dobra zgodba, naj gre za prodajno predstavitev, radijski, TV ali tiskani oglas, letak, besedilo na spletni strani, …, potrebuje dobrega junaka. Najboljši junak za vašo prodajno ali predstavitveno zgodbo je vaša stranka – lahko konkretna stranka (nekdo, ki ste mu v preteklosti pomagali rešiti neko težavo), tipična stranka (izmišljena oseba, ki pa ima veliko lastnosti vaših strank) ali pa sanjska stranka (taka, ki vam lahko pripelje ogromno posla ali sama izvede veliko naročilo). Junaka opišite predvsem skozi njegova dejanja, besede ali odločitve ali pa (npr. za letake in spletno stran) izberite primeren slikovni material, ki pooseblja te lastnosti.

2. CILJ

Če želite, da zgodba pritegne vaše poslušalce, bralce ali gledalce, mora imeti junak določeno željo, ta pa ga žene v dejanja, ki so osrednji del zgodbe. Mogoče ima preveč kilogramov, mogoče je nezadovoljen s svojo službo, morda želi zamenjati svoj stari avto … Seveda bo oziroma je cilj dosegel le s pomočjo vas oziroma vašega podjetja. Vi imate pravi shujševalni program, ponujate odlična izobraževanja za vse, ki bi menjali službo, ste odlična avtohiša … Brez cilja junak zgodbe ni prisiljen v osebno rast oziroma razvoj, to pa je ključna prvina vsake dobre zgodbe.

3. ZAPLET

Seveda pa življenje ni rožnato in junak vaše zgodbe cilja ne bo dosegel zlahka. Morda nima časa za vadbo in ne mara neokusnih praškov za hujšanje, morda nima denarja za zasebno šolo, morda ne zaupa znamki avtomobilov, ki jih prodajate … Prav zaplet je ključni element zgodbe – tu se namreč končajo zgodbe vaše konkurence. Če znate stranki pomagati v kritičnem trenutku, potem boste drugačni od vseh drugih ponudnikov diet, ki so mučne in neživljenjske, vseh drugih dragih in nedosegljivih šol, ki jim je vseeno, kako bo udeleženec plačal šolnino, vseh avtohiš, ki ponujajo poceni avte, a brez vsake opreme …

4. MENTOR

Odlična podjetja so tista, ki znajo pomagati, ko se življenje strank zaplete. Da pa ne boste izpadli preveč pokroviteljsko, ne boste sebe prikazali kot rešitelja strankinih težav, ampak boste tisti, ki z nasveti, izdelki ali storitvami omogočijo, da bo sama dosegla svoj zastavljeni cilj. Najboljše zgodbe niso o izdelkih in storitvah, ampak o ljudeh, ki med življenjskimi preizkušnjami uspešno dosežejo zastavljeni cilj, ker na poti naletijo na vas, vaš izdelek ali vašo storitev, ki jih nežno usmerijo na pravo pot.

5. NAUK

In nenazadnje – če ima zgodba realističnega junaka, jasen cilj, napet zaplet in mentorja, ki junaku omogoči osebno preobrazbo oziroma rast ali dosego zastavljenega cilja, bodo bralci, poslušalci ali gledalci lahko sami razbrali, kaj je nauk zgodbe. Morda želite skozi zgodbo povedati, da stranke ne bo osrečilo 5 kilogramov manj, temveč boljša samopodoba, do katere jo pripelje prav vaš program bolj zdravega življenja, morda je vaš nauk, da se splača investirati v vašo (nekoliko višjo) šolnino, ker udeležencem ponujate dodaten, brezplačen program … Nauk zgodbe je pravzaprav nekakšen slogan vašega podjetja – je ključno sporočilo, za katerega želite, da si ga zapomnijo vaše stranke.

Poglejte si odličen primer zgodbe v oglasu ameriške zavarovalnice. Očetovo zavarovanje

Imate tudi vi izdelek ali storitev, ki bi ju radi predstavili skozi zgodbo?

Preizkusite moje nasvete, če se kje zatakne, pa sem vam vedno z veseljem na voljo za nasvet na vesna@sodnik.com.

 

Vas zanima več?

O Besedi so povedali

Še enkrat lepa hvala za včerajšnjo odlično delavnico, ki je požela navdušenje med udeleženci. Pravijo, da si rojena za poučevanje ☺.

Ksenija Jaklič, Acceleration Business City

Moram povedati, da so vsi udeleženci zelo navdušeni nad izvedbo izobraževanja, predvsem si dodana vrednost ti, zato ne dvomim, da se spet srečamo zelo kmalu.

Sandi Lovše, Outfit7

Hvala za posnetke in konkretne napotke, ki si jih moram zares vtisniti v spomin. Še sedaj imam skripto z delavnice doma »pri roki«, da vsake toliko časa kaj preberem … Z delavnico si me izjemno navdušila, naredila si mi nepozaben dan in HVALA TI.

Polona Mayer, Zaltis

Pričakovanja pred tem seminarjem so bila izjemno visoka, ogromna, saj so to povzročili komentarji in mnenja predhodnih udeležencev. Izkazalo se je, da predhodniki niso pretiravali, kajti tudi meni je bilo super zaradi praktične naravnanosti. Seminar je prinesel svež pristop, vašo pozitivno naravnanost in konkretno uporabnost neposredno v vsakdanji komunikaciji.

Franci Zaplatar, Alpetour

Jaz sem bila res zelo zadovoljna. Imam kar visoke standarde, kar se tiče izobraževanja, saj sem cel faks naredila v tujini, kjer so bili pri predavanjih in vsebini kar močni. No, na tvojem izobraževanju sem se počutila približno tako kot na faksu ☺. Držala si me zraven, želela sem več. Uživala sem, učila sem se. In hvala ti za to.

Katja Kovačič, PRO PLUS

Všeč mi je, ker grem s tvojih delavnic vedno polna vtisov in novih stvari. Tvoja pozitivna energija je neverjetna in tudi nalezljiva. Kljub temu, da sem te poslušala že vsaj trikrat, se niti en tvoj primer ali zgodba nista ponovila. Kako ti to uspe, ne vem, ampak mi pove, da se na svoje delo spoznaš in dobro pripraviš. To je najbrž razlog, da te vedno znova rada poslušam. Čuti se, da to rada počneš , kar daje težo tvojemu delu – vsaj v mojih očeh. Tako da, tudi če bi mi govorila o fiziki ali kemiji, bi te z zanimanjem poslušala – ker enostavno znaš.

Ana Plut, Simobil

Hvala za krasno in enkratno izkušnjo. Veliko sem se naučila na vaši zelo dinamični delavnici. Zame je bila že udeležba na delavnici že sama po sebi nagrada, pa kljub temu upam, da dobimo še kakšno prav zaradi vaših nasvetov ;)

Katerina Čeh, Animacel

Takoj sem opazila učinek - na prvi predstavitvi po izobraževanju sem požela največji aplavz do zdaj.

Marina Bilash, Lingarus

Najlepša hvala za vse znanje in tako izviren način vodenja delavnice. Bila sem več kot navdušena. Imela sem zelo visoka pričakovanja, saj mi je veliko ljudi povedalo same pozitivne stvari o vaši delavnici. Ne samo da ste jih uresničili – uspeli ste jih še preseči.

Kristina Stojmenova, Fakulteta za elektrotehniko

Najprej naj se zahvalim za res dobro delavnico. Pozna se vam, da ste polni bogatih izkušenj in posledično podajate res kakovostno znanje in nauke. Že po eni uri delavnice sem dojela, kaj je moja pomankljivost, seveda pa so sledili tudi koristni napotki, kako to odpraviti to pomankljivost in kako delati na veščinah, ki pa jih imam.

Mojca Novak, Odvetniška pisarna Petek

Draga Vesna, tvoja delavnica ZMOREM! je bila zelo poučna. Zares si strokovnjakinja na svojem področju in svoje znanje odlično predajaš naprej. Že dobre govornike naučiš, da so še boljši, tiste z veliko treme in strahom pred nastopanjem pa s svojimi analizami in komentarji uspeš prepričati, da lahko vsak nastopa pred javnostjo. Zelo navdušena sem bila tudi nad natančno in zelo obsežno analizo, ki sem jo prejela nekaj dni po delavnici in jo večkrat preberem, saj mi prav vsak njen del koristi, ko se pripravljam na govorni nastop. Hvala za tvojo izjemno energijo in odlično delavnico!

Špela Filipič, Center tajskih masaž Thai

Ne gre drugače kot, da se že na začetku zahvalim za verjetno eno najbolj obsežnih analiz osebnosti, kar sem jih kdaj videl oz. prebral. Nekaj tovrstnih izobraževanj sem že videl, ampak tega brez težav uvrstim med najboljše. Preprosto zato, ker je bil aktiven, dinamičen in ker je ponudil ogledalo vsakemu izmed nas. Všeč so mi bile kritike, še bolj pa predlogi za izboljšanje. Ta sobota ni bila porabljena, ampak investirana.

Boštjan Mišič, servisni svetovalec / Veitteam

Z izvedbo delavnice smo bili zelo zadovoljni. Vesnina energija in nastop sta nas prepričala in vidi se, da rada predava in uživa v prenašanju svojega znanja naprej.

Urša Ferlic, Human Resources / LINEA DIRECTA COMMUNICATIONS

Trening je bil moja prva izkušnja s kamero in sem res navdušena nad uporabnostjo izobraževanja. Upam, da bomo to še kdaj ponovili!

Andreja Bezgovšek, Vodja področja prodaje Opal, Steklarna Hrastnik

Zame je bilo to izobraževanje res fantastično. Vsakič ko smo končali, sem dobila energijo in zagon kot že dolgo ne. Težko je včasih po toliko letih potegniti iz sebe nekaj novega, se pohvaliti in ta delavnica mi je poleg vseh novih znanj prinesla neko novo energijo, ki jo kar ni več bilo. In za to hvala iz srca.

Daša Rankel, predstavnica odnosov z javnostmi / PR PRO PLUS

Vesnina zelo dobra lastnost je, da zna izpostaviti pozitivne lastnosti pri posamezniku in dobro vključiti priložnosti za izboljšavo, ki ne delujejo kot kritika.

Nika Furlan, Intra Lighting

Zahvaljujem se za vaš trud, iskrenost in energijo ter predvsem znanje, ki ste ga prenesli na vse nas. Resnično ste me presenetili!

Janez Petauer, ADEL d.o.o.

Vesna - odločna, polna energije, strokovna, mehka in uspešna! Takšno je tudi sodelovanje z njo in udeležba na njenih izobraževanjih. Dobiš popravke, nadgradnjo, vaje, energijo, vizijo in pot za naprej. TOP!

Aleksandra Pinterič, Zavod VISTA Murska Sobota

Vsebina delavnice je bila zanimiva in uporabna, zahtevala je polno vključenost in aktivno sodelovanje vseh udeležencev. Predavateljica je bila angažirana in kompetentna, udeležba na delavnici pa odlično izkoriščen čas in zelo dobra nadgradnja znanja.

Metka Šemrl Dolenc, UniCredit Banka Slovenija d.d.

To je bilo moje najbolj zanimivo in dinamično izobraževanje, kar sem jih imel v sklopu službenih izobraževanj (pa jih je bilo kar nekaj).

Danijel Gazvoda, Krka, d.d.

Trening z Vesno? Če sem pred njim verjela, da sem vešča nastopanja, sem hitro ugotovila, da živim v iluzijah. Vesna osveži pozabljene stvari, na resnično prijeten način obdela teorijo, temelji na praktičnih vajah. Življenjske rešitve, ki pomagajo odpraviti strah pred kamero, razumeti medije in potencialno publiko, simpatizirati s kamero in ekipo v ozadju, pripraviti se na pravi način, povedati točno to kar želiš na tisoč in en način, so zmagovalna kombinacija. In Vesna zmaga! Nastop postane užitek, ne stres.

Barbara Gorše, SiMobil

Na izobraževanje sem šel v upanju, da bi lahko izboljšal svoj nastop. Po mojem mnenju sem dobil dovolj odličnih usmeritev glede nastopanja in prepričan sem, da bom v prihodnosti lažje stopil pred množico ljudi ali se soočil s sestankom v manjšem krogu poslušalcev.

Gašper Pirnat, Elektro Pirnat